Die digitale Transformation revolutioniert den stationären Vertrieb

transformationDie digitale Transformation schreitet rapide voran und betrifft insbesondere auch stationäre Vertriebssysteme. Grundlage für eine komplementäre Integration von stationär-regionalen Vertriebssystemen in einen Multi-Channel-Vertrieb ist die systematische Analyse und Bewertung des Marktpotentials, der Performance und der Zukunftsfähigkeit von Standorten bzw. kompletten Vertriebsgebieten.

Kein isoliertes Nebeneinander von Online- und stationärem Vertrieb

Aufbauend auf dieser Analyse können ineffiziente Standorte und Point of Sales optimiert, in Multi-Channel-Vertriebe passgenau integriert und komplette Vertriebsstrukturen rationalisiert werden. Ohne diese systematisch marktorientierte Vorgehensweise droht ein oft sehr kostenintensives, isoliertes Nebeneinander von Online-Vertrieb und stationärem Vertrieb.

Transformation betrifft B2C- und B2B-Vertrieb

Die Transformationsanforderung betrifft sowohl den B2C- als auch den B2B-Vertrieb. Im B2C-Sektor erzielt der stationäre Handel momentan zwar noch über 80% der Gesamthandelsumsätze, steht aber vor allem im Bereich der Lead-Generierung unter einem enormen digitalen Transformationsdruck. Hier geht es also um die effiziente Gestaltung der Sollbruchstelle zwischen Lead-Generierung Online und stationärer Kaufabwicklung.

Im B2B-Sektor ist die marktpotentialbezogene Analyse des Performance-Levels von Standorten und Point of Sales im Rahmen der Reorganisation und Steuerung von regionalen Vertriebssystemen ein entscheidender Anwendungsfall. Aufgrund des Effizienzdrucks im Zuge der digitalen Transformation kann man sich stationäre Low Performer heute nicht mehr leisten und muss gleichzeitig die stationären High Performer stärken.

Stationärer Vertrieb als Basis der Multi-Channel-Transformation

Der unter Druck geratene stationäre Vertrieb ist demnach kein Auslaufmodell, sondern kann sogar die Ausgangsbasis für einen tragfähigen Multi-Kanal-Vertrieb sein. Im Gegensatz zu den von den Online-Verfechtern postulierten Untergangsszenarien wird der stationäre, regionale Vertrieb immer eine wichtige Komponente für die Kunden bleiben – nicht in der jetzigen Form und auf jeden Fall in Kombination mit Online- und Mobil-Lösungen. Erfindet sich der stationäre Vertrieb jetzt neu, hat er eine große Chance ein Treiber der Transformation zu werden.